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B2B數(shù)字化營銷體系
馮卓
歐司朗照明有限公司
亞太區(qū)市場總監(jiān)
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拼多多如何測品
想做好電商需要掌握哪些東西呢？我來數(shù)數(shù)，要懂作圖，懂平臺(tái)規(guī)則，懂市場，懂用戶，懂開車等等。在座的各位想把電商做好，那么成為全能型人才是必須的，厲害的電商運(yùn)營都是精通各個(gè)模塊的。其他模塊本文先不提，本文咱來講講這些模塊中的：測品，這個(gè)環(huán)節(jié)。測品是每個(gè)電商運(yùn)營都會(huì)接觸到的，不管是新公司老公司，新牌子老牌子，測品永遠(yuǎn)是電商運(yùn)營要做的一件事。你可能會(huì)說了，我們產(chǎn)品都賣了十幾年了，哪還需要測品呢？這樣說吧，大家見過哪個(gè)品牌方不思進(jìn)取一直吃老本的，就連蘋果這樣的公司，每年還推出不少新品，更何況咱們這種還算不上大而不倒的。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)一直走在開新品的路上，于是，測品就成了你我電商運(yùn)營的日常工作。本文的問題來了，咱們做拼多多的，如何利用好這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行測品呢？01測品首選拼多多沒有哪個(gè)平臺(tái)比拼多多更適合測品了，做某寶和某東的運(yùn)營，有沒有見過不出單完全不扣車費(fèi)的平臺(tái)，沒錯(cuò)，拼多多就是。自從平臺(tái)更新了極速起量高級版，我測品那真是放開了手腳大膽開測，極速起量高級版是什么意思呢？相當(dāng)于平臺(tái)兜底，只要沒訂單就不扣車費(fèi)，大家說是不是很適合測品。要知道垃圾品不管給多少曝光和點(diǎn)擊都不會(huì)有單的，要是其他平臺(tái)，拿到測品需要的曝光和點(diǎn)擊量，不花個(gè)大幾百是不可能的。更絕的是系統(tǒng)會(huì)幫咱們?nèi)ズY選該品潛在的成交人群，這樣測品的效率會(huì)極大提升，我可以一次性鋪幾十條鏈接一起開測，兩分鐘內(nèi)設(shè)置完所有的推廣，如果是其他平臺(tái)，那時(shí)間就久咯。02拼多多測品節(jié)奏當(dāng)我們拿到一個(gè)品時(shí)，就要定好測品的節(jié)奏。說下我目前的測品節(jié)奏，大家可以參考下。首先我是有幾個(gè)店就會(huì)鋪到幾個(gè)店，也就是如果該品我手里有五個(gè)店，就會(huì)五個(gè)店都上架該品，因?yàn)槠脚_(tái)講的是命中，如果這是個(gè)好品，一個(gè)店測不一定跑的出來數(shù)據(jù)，這樣得出該品不行的結(jié)論，容易扼殺掉潛在好品，多一個(gè)店測，少一些誤判的概率。五個(gè)店我是這樣上架的，每天每個(gè)店鋪2條鏈接，連續(xù)鋪一周，這樣單店該品的在售鏈接在10條左右，總共在售鏈接50多條，然后停止鋪貨，未來一周看數(shù)據(jù)。我有50條鏈接來測數(shù)據(jù)，這如果一條都沒跑出來，大概率就是品不行了。為了減少誤判，咱們在測鏈接之前的產(chǎn)品定價(jià)和素材這塊，不要說做到行業(yè)頂尖吧，最起碼做到普通是必須的，不然直通車沒單，你說是品不行還是價(jià)格不行還是素材不行呢？就不好下結(jié)論了。也就是趨于市場均價(jià)的定價(jià)加普通素材加五十條左右的鏈接，就可以測出這個(gè)品值不值得做了。03拼多多測品的工具測品靠啥測呢？當(dāng)然是直通車了。直通車測品用全店托管就可以了。舉個(gè)例子，咱們是賣瓶子的，成本5塊，賣價(jià)9塊，保本投產(chǎn)比2以內(nèi)。我單店上鏈接之前就會(huì)把全店托管打開，設(shè)置2的投產(chǎn)比，日限額看情況，如果保本投產(chǎn)比很高的，我日限額會(huì)設(shè)置個(gè)210塊，測品嘛，210塊夠了。如果保本投產(chǎn)比跟設(shè)置的投產(chǎn)比差不多，那么測品時(shí)的日預(yù)算可以開不限額，因?yàn)椴幌揞~有加權(quán)，更容易起量。托管設(shè)置好之后直通車就不用管了，剩下的就是上鏈接和看數(shù)據(jù)了。為什么測品要選托管測呢，因?yàn)樾律霞艿逆溄酉到y(tǒng)會(huì)自動(dòng)加到托管中去，試想咱們上幾十條鏈接，逐個(gè)的設(shè)置推廣計(jì)劃，那工作量也是有一些的，不如托管來的方便。04測品的數(shù)據(jù)如何看托管的數(shù)據(jù)跑一周，里面就會(huì)出現(xiàn)無曝光、有曝光無點(diǎn)擊、有點(diǎn)擊無轉(zhuǎn)化，有轉(zhuǎn)化的四種數(shù)據(jù)走勢。咱們測品要的是有轉(zhuǎn)化，什么樣的品不行呢？就是測了幾十條鏈接，轉(zhuǎn)化就那么四五單甚至完全沒單的，這樣的品直接放棄。我現(xiàn)在測品的第一個(gè)門檻是能進(jìn)二階段，能進(jìn)二階段意味著這個(gè)品系統(tǒng)能拉到人群，有做起來的希望，記住這里只是有希望，真正決定值不值得做看的是二階段的數(shù)據(jù)，二階段怎樣的數(shù)據(jù)說明這個(gè)品值得做呢？就是不管單量多少，只要每天能穩(wěn)定出單，這個(gè)品就值得做，除此之外的品通通放棄。測品就是千軍萬馬過獨(dú)木橋，數(shù)據(jù)不行放棄掉的品不要惋惜，該放棄時(shí)要學(xué)會(huì)放棄。對于二階段測出能穩(wěn)定出單的品，咱們才進(jìn)入正式的打品環(huán)節(jié)。05測品之后如何拉升數(shù)據(jù)做電商起量很像過關(guān)打怪，前面要經(jīng)歷諸多的磨難才有小部分玩家能拿到獎(jiǎng)勵(lì)。咱們做的鏈接也是，做那么多鏈接，大部分在開始的曝光環(huán)節(jié)就因?yàn)闊o曝光被篩掉了，能進(jìn)入二階段穩(wěn)定出單的鏈接少之又少，對于這樣的鏈接拉升數(shù)據(jù)，就要謹(jǐn)慎操作了，搞不好鏈接掛了，前面的付出就白費(fèi)了。拉升數(shù)據(jù)我常用的操作是托管虧錢跑，穩(wěn)定盈利跑。咱們測品時(shí)托管大部分是虧損跑的，這肯定不能作為常態(tài)，所以，在托管拉到每天銷售額兩三千時(shí)就可以切到穩(wěn)定按盈利的投產(chǎn)比來跑了。像我做的某品，保本投產(chǎn)比4.5，我就會(huì)在托管4投產(chǎn)測品，起量的款切到穩(wěn)定5.5的投產(chǎn)來跑，只要托管有量，切到穩(wěn)定高投產(chǎn)就能跑的動(dòng)，后面就是帶利潤跑了，至于單量的天花板在哪里，看市場，看該品的造化了。06最后以上便是拼多多測品到起量的整個(gè)過程了，還是比較簡單的，運(yùn)營在其中所做的工作無非是上鏈接開車看數(shù)據(jù)了。其實(shí)你我工作都一樣，區(qū)別就在于經(jīng)驗(yàn)不一樣，同樣工作，不同產(chǎn)出罷了。
10小時(shí)前
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誰說理論沒用？實(shí)戰(zhàn)派：不，有用。但你得先看穿人性底牌
01. 一個(gè)讓人困惑的現(xiàn)象上一篇我拆解了價(jià)格研究的7大致命缺陷，有讀者留言問："既然傳統(tǒng)方法不管用，那些經(jīng)典理論呢？科特勒的《營銷管理》、西蒙的《價(jià)格管理》，這些被奉為圭臬的理論，難道也救不了價(jià)格研究？"這是個(gè)好問題。實(shí)話講，經(jīng)典理論當(dāng)然有價(jià)值，但它們在面對真實(shí)世界的復(fù)雜性時(shí)，往往也無能為力。為什么？因?yàn)檫@些理論大多建立在一個(gè)根本性的假設(shè)上：消費(fèi)者是理性人。但問題是，消費(fèi)者根本不理性。2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》中明確指出：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)假設(shè)的"理性人"是不存在的。人類決策由兩個(gè)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)——快速的直覺系統(tǒng)（系統(tǒng)1）和緩慢的理性系統(tǒng)（系統(tǒng)2），而系統(tǒng)1常常主導(dǎo)決策并導(dǎo)致錯(cuò)誤。2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主理查德·塞勒更是直接說：人的思維方式分為兩種——不假思索的直覺和比較認(rèn)真的思考，而大多數(shù)時(shí)候，直覺占了上風(fēng)。這就是經(jīng)典理論的致命缺陷：它們假設(shè)消費(fèi)者會(huì)"比較認(rèn)真的思考"，但現(xiàn)實(shí)中消費(fèi)者大多數(shù)時(shí)候都是"不假思索的直覺"。今天這篇文章，我們就來深度拆解經(jīng)典理論的局限性，看看為什么從科特勒到PSM，都無法解決價(jià)格研究的根本問題。02. 科特勒的定價(jià)六步法：理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感科特勒在《營銷管理》（第16版）中系統(tǒng)提出了定價(jià)的六大步驟：1. 確定定價(jià)目標(biāo)2. 確定需求3. 估計(jì)成本4. 分析競爭者5. 選擇定價(jià)方法6. 確定最終價(jià)格看起來很完美，對吧？但問題是，這六個(gè)步驟的每一步，在現(xiàn)實(shí)中都充滿了不確定性。第一步：確定定價(jià)目標(biāo)。你的目標(biāo)是利潤最大化還是市場份額最大化？是短期收益還是長期品牌建設(shè)？這些目標(biāo)往往是沖突的，你怎么選？第二步：確定需求。怎么確定？用問卷調(diào)查？上一篇我已經(jīng)說了，消費(fèi)者會(huì)撒謊。用歷史數(shù)據(jù)？但歷史數(shù)據(jù)受太多變量影響，你怎么分離？第三步：估計(jì)成本。這個(gè)相對容易，但問題是，成本導(dǎo)向定價(jià)有嚴(yán)重缺陷。西蒙在《價(jià)格管理：理論與實(shí)踐》中明確指出："成本加成定價(jià)有嚴(yán)重的缺陷，而使用全成本計(jì)算作為加成的基礎(chǔ)更是個(gè)嚴(yán)重的問題。"第四步：分析競爭者。競爭對手的價(jià)格一天變好多遍，你怎么分析？而且，你分析完了，競爭對手又變了。第五步：選擇定價(jià)方法。科特勒提出了三種方法：基于成本、基于顧客價(jià)值、基于競爭。但問題是，這三種方法往往會(huì)給出完全不同的價(jià)格，你聽誰的？第六步：確定最終價(jià)格。這是最難的一步。憑什么是8塊5，而不是8塊3或8塊6？科特勒自己也承認(rèn)了這個(gè)困境。他在《營銷管理》中說："許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家一貫假定消費(fèi)者是'價(jià)格接受者'，他們根據(jù)標(biāo)價(jià)支付價(jià)格或?qū)r(jià)格視為既定因素。然而，營銷者認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者通常會(huì)積極主動(dòng)地處理價(jià)格信息，根據(jù)之前的購買經(jīng)驗(yàn)、正式信息渠道、非正式信息渠道等其他因素來處理價(jià)格信息。"換句話說，消費(fèi)者對價(jià)格的感知是主觀的、動(dòng)態(tài)的、受多種因素影響的，而不是客觀的、靜態(tài)的、可預(yù)測的。這就是科特勒定價(jià)六步法的局限：它給了你一個(gè)框架，但沒有告訴你在每一步的不確定性中如何做決策。03. PSM模型：看起來科學(xué)，實(shí)際上是"偽精確"PSM（價(jià)格敏感度測試）是價(jià)格研究中最常用的方法之一。它的邏輯很簡單：通過問卷調(diào)查，問消費(fèi)者四個(gè)問題：1. 你認(rèn)為什么價(jià)格太便宜了，以至于懷疑質(zhì)量？2. 你認(rèn)為什么價(jià)格便宜，值得購買？3. 你認(rèn)為什么價(jià)格有點(diǎn)貴，但還可以接受？4. 你認(rèn)為什么價(jià)格太貴了，完全不會(huì)考慮？然后，通過這四個(gè)問題的交叉分析，得出一個(gè)"最優(yōu)價(jià)格區(qū)間"。聽起來很科學(xué)，對吧？但問題是，這個(gè)方法建立在一個(gè)致命的假設(shè)上：消費(fèi)者知道自己愿意為這個(gè)產(chǎn)品付多少錢。但現(xiàn)實(shí)是，消費(fèi)者根本不知道。威廉·龐德斯通在《無價(jià)》中明確指出："價(jià)格只是一場集體幻覺。人們無法準(zhǔn)確地估計(jì)'公平價(jià)格'，反而受到無意識(shí)、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。"更要命的是，消費(fèi)者在問卷中的回答，和他們在真實(shí)購買時(shí)的行為，完全是兩回事。為什么？因?yàn)樵趩柧碇校M(fèi)者不需要真的付錢。他可以很輕松地說"我覺得100塊是合理價(jià)格"，但當(dāng)他真的要掏100塊的時(shí)候，他可能就會(huì)猶豫了。卡尼曼在《思考，快與慢》中解釋了這個(gè)現(xiàn)象：問卷調(diào)查激活的是系統(tǒng)2（理性思考），但真實(shí)購買時(shí)起作用的往往是系統(tǒng)1（直覺反應(yīng)）。而系統(tǒng)1和系統(tǒng)2，經(jīng)常會(huì)給出完全不同的答案。所以，PSM模型看起來科學(xué)，實(shí)際上是"偽精確"——它給了你一個(gè)精確的數(shù)字，但這個(gè)數(shù)字在現(xiàn)實(shí)中往往不管用。04. Conjoint分析：實(shí)驗(yàn)室里的完美，現(xiàn)實(shí)中的災(zāi)難Conjoint分析（聯(lián)合分析）是另一個(gè)被廣泛使用的價(jià)格研究方法。它的邏輯是：通過讓消費(fèi)者在不同的產(chǎn)品組合中做選擇，來推算出每個(gè)屬性（包括價(jià)格）的相對重要性。比如，你可以設(shè)計(jì)這樣的選擇題：- 產(chǎn)品A：品牌知名度高，價(jià)格100元- 產(chǎn)品B：品牌知名度中等，價(jià)格80元- 產(chǎn)品C：品牌知名度低，價(jià)格60元然后，通過消費(fèi)者的選擇，來推算出"品牌"和"價(jià)格"的相對權(quán)重。聽起來很聰明，對吧？但問題是，這個(gè)方法也建立在"理性人假設(shè)"上——它假設(shè)消費(fèi)者會(huì)理性地權(quán)衡不同屬性，然后做出最優(yōu)選擇。但現(xiàn)實(shí)是，消費(fèi)者的選擇往往是非理性的、情境依賴的、容易被操縱的。丹·艾瑞里在《怪誕行為學(xué)》中通過57個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明："非理性是人類的本能，是主宰人類行為和決策的隱形力量。然而，這些非理性的行為既不是隨機(jī)的,也不是毫無意義的。它們是有系統(tǒng)的、可預(yù)測的。"什么意思？意思是，消費(fèi)者的非理性不是隨機(jī)的，而是有規(guī)律的。但這個(gè)規(guī)律，不是Conjoint分析能捕捉到的。比如，塞勒提出的"稟賦效應(yīng)"："當(dāng)一個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他就會(huì)覺得這個(gè)物品價(jià)值特別大，比擁有之前大得多。"這意味著，同樣一個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者在"擁有"和"未擁有"時(shí)的估值是完全不同的。但Conjoint分析無法捕捉這種差異。再比如，塞勒提出的"心理賬戶"理論：消費(fèi)者會(huì)把不同的支出放在不同的心理賬戶里。同樣是100塊錢，買菜貴了10塊你會(huì)心疼，但買車貴了10塊你根本不在意。這種心理賬戶的差異，Conjoint分析也無法捕捉。所以，Conjoint分析在實(shí)驗(yàn)室里看起來完美，但在現(xiàn)實(shí)中往往是災(zāi)難——它給出的"最優(yōu)價(jià)格"，在真實(shí)市場中根本不管用。05. 成本加成定價(jià)：75%的企業(yè)在用，但有嚴(yán)重缺陷西蒙在《價(jià)格管理：理論與實(shí)踐》中指出："大約75%的企業(yè)實(shí)行成本導(dǎo)向定價(jià)。"為什么這么多企業(yè)用成本加成定價(jià)？因?yàn)樗唵巍⒅庇^、容易向老板解釋——我們的成本是X，加上Y%的利潤率，所以價(jià)格是Z。但問題是，成本加成定價(jià)有嚴(yán)重的缺陷。西蒙明確指出："如果銷量下降，采用全成本定價(jià)的產(chǎn)品的單位成本就會(huì)上升，價(jià)格也會(huì)上升。這通常會(huì)導(dǎo)致銷量的進(jìn)一步下降，進(jìn)而導(dǎo)致更高的價(jià)格。"這就是"成本加成定價(jià)的惡性循環(huán)"：- 銷量下降 → 單位成本上升 → 價(jià)格上升 → 銷量進(jìn)一步下降 → 單位成本進(jìn)一步上升...更要命的是，成本加成定價(jià)完全忽略了消費(fèi)者的支付意愿。你的成本是100塊，加上50%的利潤率，定價(jià)150塊。但如果消費(fèi)者只愿意付120塊呢？那你就賣不出去。反過來，如果消費(fèi)者愿意付200塊呢？那你就少賺了50塊。西蒙在《定價(jià)制勝》中也指出："我們不支持企業(yè)盲目追求短期利潤最大化，我們的使命是幫助企業(yè)制定有助于實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)利潤和企業(yè)價(jià)值的定價(jià)策略。"但問題是，如果你用成本加成定價(jià)，你根本無法實(shí)現(xiàn)"長期可持續(xù)利潤"——因?yàn)槟愕亩▋r(jià)和市場需求是脫節(jié)的。06. 競爭導(dǎo)向定價(jià)：跟著競爭對手走，但競爭對手也不知道怎么定價(jià)還有一種常見的定價(jià)方法是競爭導(dǎo)向定價(jià)——看競爭對手定多少錢，我就定多少錢（或者稍微低一點(diǎn)、高一點(diǎn)）。這種方法的好處是：簡單、安全、不容易出大錯(cuò)。但問題是，競爭對手也不知道怎么定價(jià)。如果競爭對手也是用成本加成定價(jià)，或者也是跟著別人定價(jià)，那你們就是"瞎子領(lǐng)瞎子"——大家都不知道正確的價(jià)格是多少，只是互相模仿。更要命的是，競爭對手的成本結(jié)構(gòu)、品牌定位、目標(biāo)客戶可能和你完全不同。你跟著他定價(jià)，可能完全不適合你自己的情況。西蒙在《定價(jià)制勝》中指出：企業(yè)常陷入"抄襲競爭對手定價(jià)、憑借經(jīng)驗(yàn)定價(jià)、成本定價(jià)的窠臼"，需要用科學(xué)的定價(jià)理論武裝企業(yè)。但問題是，什么是"科學(xué)的定價(jià)理論"？如果科特勒的六步法不管用，PSM模型是"偽精確"，Conjoint分析在現(xiàn)實(shí)中失效，成本加成定價(jià)有嚴(yán)重缺陷，競爭導(dǎo)向定價(jià)是"瞎子領(lǐng)瞎子"...那還有什么方法？07. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的答案：承認(rèn)非理性，但也沒有完美方案行為經(jīng)濟(jì)學(xué)給出了一個(gè)不同的視角：不要假設(shè)消費(fèi)者是理性的，而要研究消費(fèi)者的非理性是如何系統(tǒng)性地影響決策的。這個(gè)視角很有價(jià)值。卡尼曼、塞勒、艾瑞里等行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家，通過大量實(shí)驗(yàn)揭示了消費(fèi)者決策中的各種"怪誕行為"：- 損失厭惡：失去的痛苦大于獲得的快樂- 錨定效應(yīng)：首次看到的價(jià)格會(huì)影響后續(xù)判斷- 稟賦效應(yīng)：擁有后更難放棄- 心理賬戶：不同支出放在不同賬戶里這些洞察確實(shí)幫助我們更好地理解消費(fèi)者的價(jià)格感知。但問題是，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)也沒有給出完美的定價(jià)方案。西蒙在《價(jià)格管理：理論與實(shí)踐》中也承認(rèn)了這個(gè)困境："行為經(jīng)濟(jì)學(xué)還沒有形成一個(gè)完整統(tǒng)一的理論體系。"而且，"大多數(shù)研究結(jié)果來自實(shí)驗(yàn)室情況，其對現(xiàn)實(shí)生活情況的適用性是有待考慮的。"更關(guān)鍵的是，西蒙團(tuán)隊(duì)有40多年的價(jià)格研究和咨詢經(jīng)驗(yàn)，他們也坦承：用計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)方法來衡量價(jià)格效應(yīng)，存在很大的局限性。換句話說，連行為經(jīng)濟(jì)學(xué)也無法給出精確的定價(jià)答案。它能告訴你"消費(fèi)者的決策是非理性的"，但不能告訴你"所以你應(yīng)該定價(jià)多少"。08. 寫在最后：理論的價(jià)值與局限說了這么多，你可能會(huì)問：那這些經(jīng)典理論還有價(jià)值嗎？當(dāng)然有。科特勒的六步法給了你一個(gè)思考框架，PSM和Conjoint分析提供了一些參考數(shù)據(jù)，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)揭示了消費(fèi)者的非理性規(guī)律。但問題是，這些理論都無法給你一個(gè)精確的、可靠的、在現(xiàn)實(shí)中管用的定價(jià)答案。為什么？因?yàn)閮r(jià)格研究的本質(zhì)問題不是"方法不夠科學(xué)"，而是"現(xiàn)實(shí)太復(fù)雜"。消費(fèi)者是非理性的、情境依賴的、容易被操縱的。價(jià)格從不單獨(dú)起作用，它受廣告、貨架、競品、政策、天氣等無數(shù)變量影響。供需關(guān)系是動(dòng)態(tài)的、不穩(wěn)定的。消費(fèi)者會(huì)快速適應(yīng)新的價(jià)格生態(tài)...在這種復(fù)雜性面前，任何理論都只能給你一個(gè)方向，而不是一個(gè)答案。所以，在復(fù)雜的問題上，否定理論的價(jià)值，以及教條主義都是錯(cuò)的。你得先看清人性的復(fù)雜，抓住人性的底牌，才能以不變應(yīng)萬變。
11小時(shí)前
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閆俊杰把自己練成了算法
老羅最新一期采訪 MiniMax 閆俊杰的播客，四個(gè)小時(shí)，終于稀稀拉拉聽完了。聽完后，也就沒然后了；畢竟信息在腦中過去，猶如刮風(fēng)一樣絲滑，左耳朵進(jìn)右耳朵出。所以，我又把播客下載下來，轉(zhuǎn)換成文字，死磕了一遍。這一遍，讓我對閆俊杰的表達(dá)，有了新的認(rèn)識(shí)。如果說羅永浩代表古典互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對“產(chǎn)品”和“情懷”的追求，那閆俊杰展示了一種全新的、甚至帶著一點(diǎn)非人感的物種。你看他溫吞、佛系，甚至有點(diǎn)遲鈍，但在這張毫無攻擊性的外表下，藏著一套近乎冷酷的操作系統(tǒng)。為什么我要下這個(gè)結(jié)論？復(fù)盤 MiniMax 的三年，我看到的第一個(gè)關(guān)鍵詞，是「去魅」。咱們平時(shí)看那些 AI 大佬，要么極客范兒十足，要么滿嘴改變世界的精英，但在老羅的直播間里，閆俊杰太“素”了。發(fā)際線有點(diǎn)高，人有點(diǎn)微胖，甚至在公司里，大家居然管他叫“中登”，意思就是“長相中等登樣” 。你可能覺得這人挺逗、挺佛系；但細(xì)品他在訪談里說的一個(gè)細(xì)節(jié)，就大有不同了。他說為了減肥，去打了司美格魯肽。打完之后，食欲沒了。他的原話是：感覺自己變成了圣人。大家聽了可能哈哈一笑，覺得是幽默。但在我眼里，這簡直是一個(gè)狠人的隱喻，一個(gè)為了達(dá)成目標(biāo)，可以隨時(shí)修改自己身體參數(shù)的人。這種對欲望的剝離，一旦用到公司管理上，就是一種極度可怕的理性。你看他對危機(jī)的反應(yīng)，完全不像個(gè)正常的碳基生物，當(dāng)初硅谷銀行倒閉，MiniMax 所有錢都在里面，眼看要發(fā)不出工資了；換一般創(chuàng)業(yè)者，這會(huì)兒估計(jì)早就崩潰了，或者至少得焦慮得睡不著覺吧？閆俊杰沒有。他的回憶里，沒有一絲驚慌失措，他說，這事兒既然發(fā)生了，那就別浪費(fèi)時(shí)間去難受了，趕緊算算怎么活下來，怎么把損失降到最低 。再看他對競爭對手的態(tài)度。今年 DeepSeek 火成那樣，把大家臉都打腫了；正常人心里多少得有點(diǎn)酸吧？有點(diǎn)“既生瑜何生亮”的不甘心吧？他沒有。他淡淡地來了句：我不嫉妒……我覺得是他們應(yīng)得的。這哪像人在說話啊？這簡直是一臺(tái)服務(wù)器在輸出計(jì)算結(jié)果，在他那套操作系統(tǒng)里，好像根本就沒有情緒這個(gè)模塊。他在訪談里老說自己“認(rèn)知不夠”，還會(huì)自我 PUA。這話翻譯成大白話是：我的模型沒跑好，誤差變大了。誤差變大了怎么辦？哭有用嗎？沒用。你得趕緊找找是哪層參數(shù)設(shè)錯(cuò)了，把權(quán)重改過來，然后接著跑，這就是第一代 AI Native CEO 最嚇人的地方。他不跟你演什么熱血沸騰的創(chuàng)業(yè)故事，把自己活成了一個(gè)沒有感情的“算力節(jié)點(diǎn)”，輸入信息，算出最優(yōu)解，然后執(zhí)行。所以，我說，看著佛系，其實(shí)是“情緒參數(shù)歸零”，這種人，才是最難被擊敗的。既然有了這么一顆“莫得感情”的 CPU，那 1989 年出生的閆俊杰做出來的決定，自然就不可能按常理出牌。常理是什么？迷信大牛，迷信硅谷光環(huán)，是我們要聚焦，但他這套系統(tǒng)啟動(dòng)后的第一步，竟然不同。哪里不同呢？先說人。回想一下 2021 年那會(huì)兒，AI 圈子都在搶什么人？各家公司都在搶大廠高管、海歸的博士、搶自帶光環(huán)的“明星科學(xué)家”，那可是“諸神之戰(zhàn)”。好像誰家沒幾個(gè) Google、微軟回來的大神，都不好意思跟投資人打招呼。但 MiniMax 呢？簡直是“草臺(tái)班子”。閆俊杰找了一幫什么人？一幫年輕得不像話的生瓜蛋子。外界甚至吐槽，這團(tuán)隊(duì)配置也太素了，連個(gè)能鎮(zhèn)住場子的海歸大牛都找不到。是請不起嗎？肯定不是。閆俊杰在訪談里說了一句比較扎心的話：我覺得之前的經(jīng)歷很多東西是沒用的……甚至很多傳統(tǒng) AI 的經(jīng)驗(yàn)是相悖的。這就很有意思了。在咱們看來，經(jīng)驗(yàn)是寶貴的財(cái)富；但在他的算法里，這叫過擬合 (Overfitting)。你想啊，舊時(shí)代專家，腦子里裝的都是上一代參數(shù)，他們太懂怎么調(diào)優(yōu)一個(gè)小模型，太懂怎么做一個(gè)人臉識(shí)別了，但在 AGI 這個(gè)新物種面前，這些舊權(quán)重反而成了偏見，成了阻礙。反倒年輕人，沒經(jīng)驗(yàn)，也沒被污染，他們就像一張沒被訓(xùn)練過的顯卡，算力純凈，可塑性極強(qiáng)。他還搞出了“實(shí)習(xí)生也有實(shí)習(xí)生”的操作。讓 AI Agent（智能體）去給實(shí)習(xí)生打下手，干寫代碼、修 Bug 的臟活累活，這哪是招人，這分明在搭建一個(gè)人機(jī)混合的算力集群。除了人，還有事兒。如果別的創(chuàng)業(yè)公司，投資人肯定會(huì)按著頭讓你“聚焦”，你一個(gè)小公司，資源有限，先把文本模型搞好行不行？但閆俊杰偏不。他一上來搞了個(gè)“全家桶”：語音、文本、視頻，我全都要；在當(dāng)時(shí)看來，這簡直找死，不僅違反了商業(yè)教材里的定位理論，也違反了創(chuàng)業(yè)公司的資源約束。那他為什么要這么干呢？因?yàn)樗盼锢韺W(xué)里的 Scaling Law（規(guī)模定律） 。在他的算法里，Scaling Law 有個(gè)前提，你的輸入數(shù)據(jù)必須是完備的；你想想，人類怎么感知世界的？不光靠讀文字，更得靠聽、靠看。如果我們想要造出真正的 AGI（通用人工智能），卻只給它喂文字，那就像想培養(yǎng)一個(gè)天才，卻先把他的眼睛蒙上、耳朵堵上。這在物理上就不可能收斂到人類智能這個(gè)全局最優(yōu)解。既然終局一定是多模態(tài)融合，那為什么要為了短期的“容易”，去造一個(gè)“殘疾”的模型呢？所以，在訪談里，他特淡定地說，做語音、做視頻當(dāng)時(shí)看起來很蠢，甚至做了兩年語言模型都沒啥直接產(chǎn)出，但只要目標(biāo)函數(shù)是對的，中間的虧，都為了收斂到全局最優(yōu)解所付出的代價(jià)。參數(shù)（人）找齊了，目標(biāo)（多模態(tài)）也定好了，怎么讓這幾百號(hào)“生瓜蛋子”，像一顆大腦一樣精密運(yùn)轉(zhuǎn)？按照熟悉的互聯(lián)網(wǎng)大廠邏輯，這時(shí)該上“管理手段”了，定 OKR、搞賽馬機(jī)制、建中臺(tái)、設(shè)層級，這也是很多大廠最引以為傲的“屠龍術(shù)”，但閆俊杰把這些通通扔進(jìn)了垃圾桶。他在訪談里有點(diǎn)凡爾賽地說：我們公司沒有 OKR，也試過，發(fā)現(xiàn)根本行不通。為什么行不通？這要回到理工男的腦回路了。在他眼里，公司是一個(gè)巨大的、待優(yōu)化的函數(shù)。傳統(tǒng)OKR 是什么？我知道橋在河對面，咱們拆解一下怎么搭橋，那是確定性環(huán)境下的工程管理。但在 AI 這個(gè)無人區(qū)，前面是一片迷霧，根本不知道橋在哪。這時(shí)定 OKR，就是瞎指揮。那 MiniMax 靠什么管人？靠算法，全公司最核心的會(huì)議，叫CD 會(huì)；這個(gè)詞兒聽著挺玄乎，其實(shí)是數(shù)學(xué)術(shù)語 Coordinate Descent（坐標(biāo)下降法）的縮寫 。啥意思呢？在多維空間里，我們不知道最低點(diǎn)（最優(yōu)解）在哪，但可以讓每個(gè)人（每個(gè)坐標(biāo)）輪流調(diào)整，每次調(diào)整都讓整體的 Loss（誤差） 往下降一點(diǎn)點(diǎn)。智遠(yuǎn)認(rèn)為，這是一套極度理性的“硅基管理哲學(xué)”。第一，消滅了中間商。傳統(tǒng)公司里，產(chǎn)品經(jīng)理是干啥的？寫文檔（PRD）、畫原型、催開發(fā)；但在 MiniMax，這套流程太慢了。閆俊杰要求，產(chǎn)品經(jīng)理得自己能寫代碼，能做 Demo，因?yàn)樵谏窠?jīng)網(wǎng)絡(luò)里，神經(jīng)元之間是直接傳遞信號(hào)的，不需要一個(gè)翻譯官在中間傳話。那些只懂“協(xié)調(diào)資源”的中間層，在這個(gè)系統(tǒng)里就是增加了延遲（Latency），必須被優(yōu)化掉。第二，殘酷的“剪枝”。這套系統(tǒng)聽著很美好，運(yùn)作起來很冷酷；我記得前段時(shí)間看一個(gè)報(bào)道說，MiniMax 高管流動(dòng)性很大，甚至有早期合伙人被請走。咱們看來，這叫內(nèi)斗或者動(dòng)蕩，而閆俊杰的算法里，這叫剪枝（Pruning）。 如果一個(gè)參數(shù)（員工）的調(diào)整，始終不能讓全局的 Loss 下降，甚至導(dǎo)致了模型發(fā)散（團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗），那么，不管他資歷多老，在這個(gè)函數(shù)里，他就是無效變量，必須歸零。所以，你看 MiniMax 的組織，既沒有大廠溫情脈脈的家文化，也沒有打雞血的兄弟文化，它更像一個(gè)高壓運(yùn)轉(zhuǎn)的計(jì)算集群。每個(gè)人是一個(gè)變量，大家不看臉色，不看 PPT，只看一件事：每一次迭代，有沒有讓那個(gè)該死的 Loss 值往下降一點(diǎn)？這就是 AI Native 公司的真面目：極致扁平，極致效率，以及，呃……極致的無情。既然這套“硅基管理系統(tǒng)”這么厲害，是不是就無敵了？并沒有。這臺(tái)精密的機(jī)器在 2024 年上半年，也差點(diǎn)死機(jī)；那是 MiniMax 最糾結(jié)的一段時(shí)間；雖然Talkie在海外火了，但也讓整個(gè)公司染上了一種互聯(lián)網(wǎng)舊勢力的病毒。那就是，追求虛榮指標(biāo)（Vanity Metrics），閆俊杰說，那時(shí)，投資人天天盯著問 DAU（日活），公司內(nèi)部開始瘋狂討論投流、買量、留存。這好比一個(gè)本來要練神功的武林高手，突然跑去練胸口碎大石了，因?yàn)閬礤X快，觀眾愛看，而且，這個(gè)時(shí)刻DeepSeek（深度求索） 橫空出世了。DeepSeek 干了什么？沒買量，沒做復(fù)雜的App，靠一個(gè)強(qiáng)得離譜的模型，幾天之內(nèi)用戶量炸裂，把所有還在卷投流的公司（包括 Kimi，也包括 MiniMax）臉都打腫了，這種行為，間歇性給MiniMax一個(gè)大嘴巴子。他既沒有像有的同行那樣，在那兒憤憤不平地算 DeepSeek 到底虧了多少錢，也沒有像有的巨頭那樣假裝看不見繼續(xù)硬推，而是，把大嘴巴子識(shí)別為了一個(gè)極為寶貴的誤差信號(hào)。那MiniMax干了什么事兒呢？一，砍掉胸口碎大石的項(xiàng)目：為了堆產(chǎn)品功能、為了虛榮指標(biāo)而分散算力的項(xiàng)目（比如那個(gè)類似“即夢”的視頻產(chǎn)品），直接停掉。二，修正權(quán)重：既然智能才是核心，那就把算力從運(yùn)營那里搶回來，重新 All-in 到數(shù)學(xué)、編程這些最硬核的基礎(chǔ)能力上。三，認(rèn)錯(cuò)迭代：在訪談里他坦然承認(rèn)自己“認(rèn)知不夠”，這叫根據(jù)最新的誤差值，更新了自己的參數(shù)。很多人覺得 DeepSeek 是 MiniMax 的對手。但智遠(yuǎn)看來，DeepSeek 更像 MiniMax 這個(gè)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的一次強(qiáng)效“梯度修正”。如果沒有被打臉，MiniMax還在互聯(lián)網(wǎng)流量思維的局部最優(yōu)解里打轉(zhuǎn)。正是這種修正，證明了閆俊杰這套系統(tǒng)的“魯棒性” (Robustness) 。一個(gè)優(yōu)秀的系統(tǒng)，當(dāng)巨大的外部沖擊到來時(shí)，它能接受對手的啟發(fā)，瞬間完成自我糾錯(cuò)。一顆莫得感情的 CPU（閆俊杰），帶著一堆沒被舊時(shí)代染過色的生瓜蛋子（年輕人），跑著一套只看結(jié)果、不講面子的算法（CD會(huì)），最后，還得加上臉被打腫了、下一秒就能立馬調(diào)頭的狠勁兒（糾錯(cuò)機(jī)制）。這確實(shí)是一個(gè)能夠在這個(gè)亂世中活下來、甚至跑得很快的新物種。但復(fù)盤最后，我不得不面對那個(gè)最扎心的問題，也是羅永浩在訪談里反復(fù)追問、甚至有點(diǎn)焦慮的問題：如果公司都變成了這樣，那我們?nèi)祟悾热纾寒a(chǎn)品經(jīng)理、中層管理者，在這個(gè)系統(tǒng)里還有位置嗎？閆俊杰回答很含蓄，他說邊界會(huì)模糊，說大家都要懂技術(shù)。 但在我看來，這層窗戶紙捅破了極其殘酷：因?yàn)閭鹘y(tǒng)的中間層，注定消亡。在羅永浩的古典認(rèn)知里，產(chǎn)品經(jīng)理是“我有想法，工程師來實(shí)現(xiàn)”的人，是負(fù)責(zé)“指揮”的；但在閆俊杰的算法里，這個(gè)協(xié)調(diào)者的角色權(quán)重，正在無限趨近于零。為什么？因?yàn)樗螽a(chǎn)品經(jīng)理得自己做 Demo，自己寫代碼；在 AI 賦能的組織里，“想法”到“實(shí)現(xiàn)”的路徑被無限壓縮了；以前需要一個(gè)部門、開五次會(huì)才能干完的事，現(xiàn)在一個(gè)超級個(gè)體+ AI就能干完。所以，智遠(yuǎn)認(rèn)為，未來公司組織，大概率會(huì)收斂成一種“啞鈴型結(jié)構(gòu)”：一端是“架構(gòu)師”，像閆俊杰這樣，負(fù)責(zé)定義目標(biāo)函數(shù)（Target Function），負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)系統(tǒng)如何運(yùn)轉(zhuǎn)，負(fù)責(zé)在至暗時(shí)刻計(jì)算生路。一端是“超級節(jié)點(diǎn)”：能夠直接利用 AI 產(chǎn)出結(jié)果的個(gè)體，或者是能提供高質(zhì)量數(shù)據(jù)（Data）的人，哪怕你是寫小說的、畫畫的，只要你有原創(chuàng)性，你就是高權(quán)重的參數(shù)。而夾在中間靠傳遞信息、協(xié)調(diào)資源、管理情緒為生的科層制管理者，將被系統(tǒng)無情地剪枝。這聽起來很悲觀嗎？訪談最后，閆俊杰提到了特德·姜的小說《軟件體的生命周期》；那是一個(gè)關(guān)于人類如何與數(shù)字生命共存、共同進(jìn)化的故事，或許，這就是一場“物種進(jìn)化”。MiniMax 的三年，不僅是一家創(chuàng)業(yè)公司的突圍史，更是一份未來組織的生存實(shí)驗(yàn)報(bào)告。它告訴我們，在 AI 時(shí)代，想要不被組織系統(tǒng)優(yōu)化掉，唯一的辦法，成為那個(gè)定義算法的人，要么，讓自己也進(jìn)化成系統(tǒng)的一部分。至于還抱著舊地圖、沉溺于中間管理的人，抱歉，系統(tǒng)對齊的函數(shù)里，容不下噪音；羅永浩用生意思維，巧妙地把這套冷酷但有效的生存邏輯給“聊”了出來。有意思。產(chǎn)品底層是模型，把模型做好，剩下的，都只是渠道。以上，僅代表智遠(yuǎn)個(gè)人看法。
11小時(shí)前
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高情商的人，原來會(huì)這樣選
今天聽新聞的時(shí)候，聽到哈佛大學(xué)發(fā)布了一個(gè)研究，說的是語文學(xué)得好的人和將來職場當(dāng)中的收入成正比，所以它的推論是高情商可以賺更多的錢。這個(gè)新聞無疑就像一道驚雷砸在我們這些低情商的人頭上，讓我們覺得此生無望、萬念俱灰。想想當(dāng)年馬斯克多好，馬斯克說想要做成一件事情，首先要考慮的是第一性原理，一聽就是和智商相關(guān)的事，就讓那些相信“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”的同學(xué)們歡欣鼓舞。不過事實(shí)證明，馬斯克和高情商的川普一 PK 又落在了下風(fēng)。當(dāng)然川普算不算高情商，見仁見智，哈哈哈哈哈。其實(shí)用馬斯克的智商角度來看，智商主要包括三部分能力：決策能力，也就是從各種各樣的選擇當(dāng)中選擇最正確一條路的能力；其次是理解能力，即把你所選擇的系統(tǒng)全面透徹地理解到什么程度；最后就是推理能力，當(dāng)理解了這個(gè)系統(tǒng)以后，我們將會(huì)去推理這個(gè)系統(tǒng)將沿著什么樣的方向發(fā)展，最后達(dá)成什么樣的狀態(tài)。好吧，那么情商或者說高情商又包含哪些內(nèi)容呢？當(dāng)然如果我們?nèi)柸斯ぶ悄埽鼤?huì)有全面的解讀，比如理解別人的情緒、控制自己的情緒、尋求合作等等。但是有一個(gè)說法我覺得特別有意思，它說：高情商，其實(shí)是在選擇環(huán)境、適應(yīng)環(huán)境還是改造環(huán)境這三件事情上總能選對的能力。好吧，這一題確實(shí)有點(diǎn)意思。低情商的人常常在該適應(yīng)環(huán)境的時(shí)候，選擇跳出來試圖改變環(huán)境，最后被領(lǐng)導(dǎo)一巴掌拍死；或者在自己成為領(lǐng)導(dǎo)者、應(yīng)該要改變環(huán)境的時(shí)候，又選擇了適應(yīng)環(huán)境，最后被大家玩死。哈哈哈，當(dāng)然了，總是選錯(cuò)環(huán)境并且一頭沖進(jìn)去的就不說了，那純粹是找死。當(dāng)看完這些描述的時(shí)候，像我等這些低情商的同學(xué)們馬上生出了兔死狐悲之感。天！能不能給我一點(diǎn)指路的星光，告訴我該選擇什么樣的環(huán)境，該選擇在什么時(shí)候適應(yīng)環(huán)境，又在什么時(shí)候改變環(huán)境。難怪現(xiàn)在不管是內(nèi)卷的人，還是躺平的人，都有一條至理名言叫做“選擇比努力更重要”。躺平的人說反正已經(jīng)選錯(cuò)了，所以再努力也沒有用，那就躺平。卷的人說，你看我已經(jīng)選對了，所以現(xiàn)在要卷起來，要努力起來。或者說“你看我選對了，我選的就是最適合我的賽道，我最擅長的事情就是卷卷卷”。我們知道劉潤老師給我們講過一個(gè)結(jié)構(gòu)：在合作當(dāng)中我們常常關(guān)注四層，那就是事實(shí)、觀點(diǎn)、立場和信仰。他建議我們從事實(shí)出發(fā)，不要過多地討論信仰。所以一個(gè)高情商的人到底是怎樣利用自己的高情商把大家團(tuán)結(jié)在一起高效合作的？不過不管情商有多高，我相信在有限的時(shí)間里面，想要改變別人的信仰，都是一個(gè)低概率的事件。所以就算我們要提高自己的情商，估計(jì)也不用對自己提這么高的要求。好了，現(xiàn)在我們回到事實(shí)、觀點(diǎn)和立場這三個(gè)層面上。很顯然，每個(gè)人眼中的事實(shí)都不是全部的事實(shí)。低情商的人通常利用對自己最有利的事實(shí)，因?yàn)樗麄儠?huì)以為這樣可以獲得最好的結(jié)果，其實(shí)這只是證明自己最厲害，但自己最厲害并不意味著可以最方便地和別人合作。相反，高情商的人可能會(huì)拿出那些不利于自己的事實(shí)，這也不是一概而論的，因?yàn)橛械臅r(shí)候需要立威，有的時(shí)候需要示弱，示弱的時(shí)候也許更有可能形成合作的契機(jī)。因?yàn)榫退闱樯淘俑撸参幢匾欢梢愿淖儎e人的觀點(diǎn)、改變別人的立場。事實(shí)上真正的高情商，首先是發(fā)現(xiàn)別人的觀點(diǎn)和發(fā)現(xiàn)別人的立場，然后盡可能地選擇自己的站位、自己的立場，通過自己的站位，讓自己看起來和別人的立場處于相對一致的狀態(tài)，于是就有了共同的目標(biāo)。在這個(gè)共同的目標(biāo)下，也許就有機(jī)會(huì)改變別人和我們所持的不太一致的觀點(diǎn)，而這個(gè)改變可能就要通過選取不一樣的事實(shí)來呈現(xiàn)、來說服、來引導(dǎo)。所以高情商既不是你好我好大家好的和諧狀態(tài)，也不是一味奉承的馬屁精狀態(tài)。想一想，今天有好多家長一直無理由地吹捧自己的孩子，最后把孩子養(yǎng)成了一個(gè)牛魔王那樣的“怪獸”，反而搬起石頭砸了自己的腳。所以真正的高情商，依然是在系統(tǒng)內(nèi)把朋友搞得多多的，把敵人搞得少少的，于是總能夠以壓倒性的優(yōu)勢達(dá)成自己的目標(biāo)。當(dāng)然世界總是在發(fā)展變化的，總需要穿越周期，不管是政治周期、經(jīng)濟(jì)周期、技術(shù)周期，還是文化周期，一切的周期最終都會(huì)給人的智商和情商提出更高的挑戰(zhàn)。在周期的不同階段當(dāng)中，智商和情商的角色也會(huì)發(fā)生不斷的變化，就像馬克思說的那樣，生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系總是在相互作用當(dāng)中不停的向前推進(jìn)。生產(chǎn)力投射到個(gè)人身上就是智商，而生產(chǎn)關(guān)系投射到個(gè)人身上就是情商，最終在整個(gè)穿越周期的過程當(dāng)中，人在人與自然、人與人的關(guān)系當(dāng)中不停的被滋養(yǎng)，或者被摔打。于是在最困難的周期的時(shí)候，人會(huì)開始反思，就像第二次世界大戰(zhàn)之后，猶太人會(huì)質(zhì)疑“上帝已死”，因?yàn)樗麄儾幌嘈庞幸粋€(gè)什么樣的上帝會(huì)允許猶太人遭受那樣的苦難。不管什么樣的上帝，可能也不能允許納粹那樣肆無忌憚地傷害普通人。所以最后的最后，人依然要面對那個(gè)最根本的問題——自己和自己的關(guān)系問題，這可能是另外一個(gè)叫做逆商的范疇。畢竟現(xiàn)在無數(shù)的人都相信“人生根本沒有意義，我死之后哪管洪水滔天”，所以大概這就是這個(gè)時(shí)代真正的困難。希望高情商的人們能夠幫助大家共同穿越周期，尤其是自己面對自己的這個(gè)最困難的周期。
11小時(shí)前
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當(dāng)副駕駛到位，我們該如何步入AI時(shí)代？
深夜十一點(diǎn)，行政小張的電腦屏幕仍亮著，一份復(fù)雜的項(xiàng)目報(bào)告才寫了個(gè)開頭。與此同時(shí)，她新上線的AI“同事”已經(jīng)默默處理了三十七份發(fā)票、核查了十五份合同的細(xì)節(jié)，并準(zhǔn)備好了明天會(huì)議的背景材料。從機(jī)械的“操作工”轉(zhuǎn)變?yōu)槿值?ldquo;架構(gòu)師”，正成為這個(gè)時(shí)代個(gè)人生存的必修課。而浪潮之下，一場殘酷而深刻的“年齡反轉(zhuǎn)”正在技術(shù)職場悄然上演。曾幾何時(shí)，“35歲危機(jī)”是懸在中國互聯(lián)網(wǎng)人頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。但風(fēng)向在2025年已悄然劇變。一面是，全球科技行業(yè)的裁員潮持續(xù)洶涌，但被推上“手術(shù)臺(tái)”的，大量是從事重復(fù)性編碼任務(wù)的初級與年輕工程師；另一面是，獵頭市場中，那些能駕馭復(fù)雜系統(tǒng)、定義技術(shù)方案、擁有深厚業(yè)務(wù)洞察的35歲以上資深軟件工程師與架構(gòu)師，正變得前所未有的搶手。杜克大學(xué)的學(xué)者也指出，美國普通大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)前景正在收窄，因?yàn)锳I工具正迅速降低基礎(chǔ)開發(fā)的成本和門檻。這揭示了AI時(shí)代最核心的法則：淘汰你的從來不是年齡，而是你與AI的協(xié)作層級。個(gè)人或企業(yè)真正進(jìn)入到AI時(shí)代，獲得價(jià)值躍遷，應(yīng)沿著以下三個(gè)階段清晰展開：第一階段：替代手腳——從“動(dòng)手”到“動(dòng)口”AI在此處是“效率引擎”，自動(dòng)化所有標(biāo)準(zhǔn)化任務(wù)。在編程領(lǐng)域，一個(gè)震撼的案例是出門問問創(chuàng)始人李志飛2025年的實(shí)驗(yàn)：僅用兩天，就讓AI完成了一個(gè)原本需多人耗時(shí)數(shù)月的、4萬行代碼的復(fù)雜辦公協(xié)作平臺(tái)。這直觀地展現(xiàn)了AI替代基礎(chǔ)工作的巨大能量。初級工程師若只滿足于撰寫重復(fù)的業(yè)務(wù)邏輯代碼，其價(jià)值正被迅速稀釋。個(gè)人必須停止與AI競賽“手速”，轉(zhuǎn)而學(xué)習(xí)如何精準(zhǔn)下達(dá)指令，成為流程的“指揮官”。對于個(gè)人來說，這個(gè)階段的主要任務(wù)就是從自己日常的工作中找出那些高頻，高錯(cuò)，高耗時(shí)的內(nèi)容，然后利用AI去替代或者簡化他。比如我們工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的匯總，整理，校對，編寫報(bào)告或文檔等等。有句話叫做只有懶人才能讓世界變得更美好，與AI的最初合作一定是建立在想要偷懶的目的上。這點(diǎn)放到企業(yè)也不例外，類似運(yùn)營巡檢，關(guān)鍵設(shè)備或庫存監(jiān)控，銷售預(yù)測，財(cái)務(wù)匯總，采購和生產(chǎn)預(yù)測及統(tǒng)計(jì)等等都可以作為AI替代人力的切入點(diǎn)。第二階段：連接系統(tǒng)——從“單兵”到“兵團(tuán)”AI進(jìn)化為“系統(tǒng)連接者”。例如，一個(gè)營銷負(fù)責(zé)人可以指令A(yù)I智能體：分析上周銷售數(shù)據(jù)、自動(dòng)生成圖表、同步至協(xié)作文檔并起草郵件周報(bào)。這要求個(gè)人從“使用工具”躍升為“設(shè)計(jì)任務(wù)流”的導(dǎo)演。這也催生了“一人獨(dú)角獸”的新模式，正如Open CEO山姆·奧特曼所預(yù)測，未來很可能出現(xiàn)“一個(gè)人+一萬塊GPU，打造數(shù)十億美元公司”的場景。在2025年，許多成功的AI智能體創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，規(guī)模也僅維持在4-6人，其核心能力正是跨系統(tǒng)整合與流程設(shè)計(jì)。這個(gè)階段的我們最重要的是熟知并掌握各類軟件或工具的輸入輸出格式，能力差異，利用AI作為中間交互的智能體來為各部分工作遞送和收集各種素材和結(jié)果。比如，你可以利用AI去深度學(xué)習(xí)競爭對手的所有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，并基于這些特點(diǎn)來做出自身產(chǎn)品的差異化描述，然后把這些描述具象化后再由AI做進(jìn)一步的內(nèi)容生成，如視頻，圖片和應(yīng)用推文。AI還可以作為交互媒介和內(nèi)容發(fā)布后的反饋者進(jìn)行交互溝通，并收集他們的建議后進(jìn)一步提出產(chǎn)品改進(jìn)的方向和新的可挖掘的賣點(diǎn)或市場應(yīng)用并匯總給決策者。當(dāng)未來所有的軟件和工具都能實(shí)現(xiàn)與AI的接口聯(lián)動(dòng)，那么我們想做一份PPT或是一份完整的產(chǎn)品上市計(jì)劃書也許只需要一個(gè)人在那工作幾個(gè)銷售就能完成。而我們要做的工作更像是知道如何分幾步把一頭大象塞進(jìn)冰箱里這件事，然后由AI去利用適當(dāng)?shù)墓ぞ邅硗瓿擅恳徊健５谌A段：決策副駕——從“工具”到“伙伴”這是人機(jī)協(xié)作的終極形態(tài)，也是個(gè)人價(jià)值的黃金地帶。在此，AI成為輔助關(guān)鍵決策的“副駕駛”。這并非空想，在金融行業(yè)已成為現(xiàn)實(shí)：寧波銀行與螞蟻數(shù)科合作，通過“知識(shí)工程平臺(tái)”構(gòu)建智能化決策系統(tǒng)，使復(fù)雜金融問答的準(zhǔn)確率從68%提升至91%。它能夠進(jìn)行多步邏輯推理，從“模糊匹配”走向“精準(zhǔn)推理”。資深架構(gòu)師同樣利用AI模擬海量技術(shù)方案、預(yù)測瓶頸，但最終的權(quán)衡決策必須由人類基于經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任感和價(jià)值觀做出。這解釋了市場對資深技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的渴求——他們淬煉出的判斷力，是AI無法復(fù)制的核心。這一階段的個(gè)人或者企業(yè)已經(jīng)是非常資深的AI協(xié)作者，也能與AI建立相對高的信任，并有著一套完整的驗(yàn)證方法讓AI對其所有的工作成果做自我驗(yàn)證，確保質(zhì)量。但是，在目前來說，相對還有的技術(shù)瓶頸就是AI的記憶問題。原則上，如果企業(yè)或個(gè)人要與AI建立更為長期和深入的合作關(guān)系，雙方之間做的所有溝通都應(yīng)該以記憶的形式保留下來，以便為之后雙方在此記憶之上進(jìn)行的溝通提供更精準(zhǔn)，更聚焦地背景信息和數(shù)據(jù)池。但目前我們使用的AI的記憶還主要在單次對話中，哪怕私有化部署，由于數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的限制，也無法做到如同大腦一般歸檔和記憶數(shù)據(jù)。但可以想想，一旦這些記憶能力被實(shí)現(xiàn)，那么AI和一個(gè)真正的大腦的差距也就微乎其微了。大家看很多科幻片中AI最后因?yàn)槟茉椿蚓薮髠Σ坏貌恢刂茫宄洃洠率褂^眾感覺是角色死去一般。這也恰恰說明，記憶也許是區(qū)別AI和真正智慧的最后幾條界限之一了。組織重構(gòu)：從“金字塔”到“特戰(zhàn)隊(duì)”企業(yè)的轉(zhuǎn)型同樣深刻。成功的組織正在拆掉部門墻，組建由產(chǎn)品、運(yùn)營、市場人員構(gòu)成的“前端特戰(zhàn)小組”，背后由統(tǒng)一的AI能力中臺(tái)提供支持。這種結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品上線周期縮短了60%以上，因?yàn)闆Q策鏈路被極度壓縮。從市場或前端業(yè)務(wù)需求出發(fā)，繞開大中臺(tái)，簡化后臺(tái)，縮小任務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升溝通和任務(wù)聚焦能力，利用AI作為服務(wù)中臺(tái)和數(shù)據(jù)核心，在不斷完成任務(wù)的同時(shí)迭代中臺(tái)的能力從而更好支撐新的項(xiàng)目和任務(wù)，也許是未來企業(yè)的新形態(tài)。領(lǐng)先的企業(yè)已開始系統(tǒng)性地將AI深度嵌入核心流程。例如，易路人力資源科技的iBuilder平臺(tái)在內(nèi)部孵化了39類“數(shù)智員工”，接管了從招聘篩選到薪酬核算的重復(fù)任務(wù)，將全球薪資核算時(shí)間從15天壓縮至3天。其更深層的意義在于，它讓HR團(tuán)隊(duì)從繁瑣的事務(wù)處理者，轉(zhuǎn)型為規(guī)則設(shè)計(jì)者與戰(zhàn)略伙伴，完美印證了未來組織將是“人機(jī)協(xié)同動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)”的趨勢。寫在最后AI不會(huì)取代所有程序員，但會(huì)用AI架構(gòu)復(fù)雜系統(tǒng)的程序員，終將取代那些只會(huì)寫基礎(chǔ)代碼的程序員。你的職業(yè)生涯上限，將取決于你與AI協(xié)作的樓層。這場進(jìn)化沒有旁觀席。從今天起，重新審視你的工作：哪些部分可交給AI“動(dòng)手”？你能否設(shè)計(jì)一個(gè)“人機(jī)協(xié)作流程”？你獨(dú)一無二的“人類內(nèi)核”——批判性思維、共情力和戰(zhàn)略權(quán)衡——是否已準(zhǔn)備好，成為AI時(shí)代最可靠的“機(jī)長”？當(dāng)AI副駕駛已經(jīng)就位，你準(zhǔn)備好調(diào)整坐姿，握緊方向盤，朝著全新的職業(yè)景觀起飛了嗎？
1天前
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從營銷手段到品牌資產(chǎn)，會(huì)員制的邏輯正在被改寫
選擇繁多的當(dāng)下，我們的品牌忠誠度正在系統(tǒng)性下降。可以參考兩組數(shù)據(jù)：一是根據(jù)Forrester咨詢公司的報(bào)告顯示，隨著消費(fèi)者行為日益復(fù)雜和理性，2025年?duì)I銷人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，品牌忠誠度將大幅下降25%。另一組出自SAP Emarsys 的《2025年顧客忠誠度指數(shù)》（CLI）， 其稱全球“真誠型忠誠”比例下降了5%。其中真誠型忠誠，指的是消費(fèi)者既產(chǎn)生穩(wěn)定復(fù)購，又對品牌有著高度的態(tài)度認(rèn)同。當(dāng)競品替代只需一秒切換平臺(tái)就能完成，靠折扣、積分建立起的連接，確實(shí)變得異常脆弱。這幾天被熱議的豆包手機(jī)助手，甚至把這一步也包攬了。據(jù)報(bào)道，其擁有“系統(tǒng)級Agent”權(quán)限，只要用戶說出意圖，就能自行指揮操作具體的應(yīng)用，它就像私人助理，高度代理用戶的消費(fèi)選擇。然而，在一片“忠誠度消失”的論調(diào)中，其實(shí)也有另一番景象：網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示，山姆會(huì)員店的會(huì)員續(xù)卡率常年保持在90%以上；根據(jù)星巴克2025年第一季度財(cái)報(bào)，其會(huì)員貢獻(xiàn)了74%的營收；天貓88VIP則讓用戶在多平臺(tái)比價(jià)的習(xí)慣中，優(yōu)先選擇留在阿里生態(tài)內(nèi)消費(fèi)……或許品牌會(huì)員制，正是解決忠誠度下降問題的關(guān)鍵。從這些品牌身上，我們也發(fā)現(xiàn)，品牌會(huì)員制的邏輯正在被改寫。01、價(jià)值型會(huì)員：以高價(jià)值權(quán)益，與用戶形成同盟會(huì)員制進(jìn)化的第一步，是重建其價(jià)值感。傳統(tǒng)會(huì)員制的目的，是依托優(yōu)惠折扣或積分，讓人買更多，而價(jià)值型會(huì)員在這個(gè)基礎(chǔ)上更進(jìn)了一步，核心是通過高價(jià)值、可感知、可量化的權(quán)益，與用戶建立“同盟關(guān)系”。與其說用戶是在買折扣權(quán)益，不如說他們買的是一種確定性。比如開頭提到的山姆會(huì)員商店。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，中國山姆有效會(huì)員數(shù)已突破500萬，且續(xù)卡率高達(dá)92%，會(huì)員貢獻(xiàn)了近 60%的營收占比。山姆會(huì)員，其實(shí)塑造了一套“會(huì)員=篩選+代理”的新邏輯。對品牌而言，260元或680元的年費(fèi)，幫助其篩選出一批追求品質(zhì)、具有一定家庭消費(fèi)能力的用戶。而面對這些付費(fèi)會(huì)員，山姆通過苛刻的SKU控制，以及強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈，為他們提供選品品質(zhì)上的保障。正如前山姆中國CEO文安德所提到的，山姆給會(huì)員帶來的價(jià)值在于，顧客花錢請會(huì)員店幫忙篩選更為優(yōu)質(zhì)的商品，節(jié)省“貨比三家”時(shí)間成本。圖源：山姆會(huì)員商店DT研究院的一項(xiàng)調(diào)研也顯示，用戶復(fù)購會(huì)員制超市的會(huì)員卡，主要是因?yàn)橘|(zhì)量好，貨源有保障。換句話說，這筆會(huì)員費(fèi)就像是一筆買手代理費(fèi)，代理篩選出更值得信賴的商品，并導(dǎo)向一種更高效的生活方式。圖源：DT研究院亞朵的會(huì)員制，也可以用“生活方式的代理權(quán)”來理解。截至2024年底，亞朵累計(jì)注冊會(huì)員突破 8900 萬，同比增長超過 41%。根據(jù)國信證券報(bào)告顯示，亞朵金卡及以上核心客戶估算占比約10%，但貢獻(xiàn)了個(gè)人會(huì)員中近8成的間夜銷售，核心會(huì)員復(fù)購和忠誠度非常高。亞朵會(huì)員的權(quán)益價(jià)值，除了房價(jià)優(yōu)惠、延遲退房、早餐券等等，還有其富有人情味的服務(wù)體驗(yàn)。亞朵集團(tuán)創(chuàng)始人耶律胤在一次演講中介紹道：“在日常經(jīng)營中，我們把中國體驗(yàn)的理念融入從用戶入住到離店的酒店生活的各個(gè)場景，一共細(xì)分了17個(gè)觸點(diǎn)。”這當(dāng)中包括了進(jìn)店后的“奉茶”，暖心卡片與夜宵等等。這種人情化的服務(wù)累積，會(huì)讓會(huì)員產(chǎn)生歸屬感和依賴感。換句話說，亞朵的會(huì)員身份，意味著一種穩(wěn)定、可預(yù)期的、帶有溫暖底色的服務(wù)體驗(yàn)。在產(chǎn)品功能日漸趨同的酒店業(yè)，這種體驗(yàn)價(jià)值，構(gòu)成了亞朵會(huì)員制的核心壁壘。圖源：亞朵另一點(diǎn)值得一提的是亞朵對住宿和零售的打通。2021年，零售品牌亞朵星球上線，主推枕頭、床墊和被子三大核心睡眠產(chǎn)品，其深睡枕一度是天貓枕頭品類銷量第一。2024年第三季度，亞朵進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了酒店和零售多平臺(tái)會(huì)員體系與積分權(quán)益的互聯(lián)互通。圖源：國信證券經(jīng)濟(jì)研究所也就是說，會(huì)員在酒店里覺得好的床品、香氛，回頭就可以用優(yōu)惠的方式買回家。而這些產(chǎn)品的日常使用，也會(huì)讓消費(fèi)者更頻繁地想到亞朵，并促成后續(xù)的酒店選擇，從而形成相互促進(jìn)的閉環(huán)。這種互通，將原本一次性的住宿體驗(yàn)，延伸為了可帶回家的生活方式。圖源：定焦無論是山姆，還是亞朵，他們的會(huì)員體系本質(zhì)上都在提供一種替用戶做選擇的生活方式代理：前者以苛刻選品和供應(yīng)鏈能力，為用戶把關(guān)品質(zhì)；后者以穩(wěn)定且具有溫度的體驗(yàn)，為用戶構(gòu)建可預(yù)期的居旅日常。這種代理機(jī)制，讓會(huì)員關(guān)系從以往的劃算省錢，轉(zhuǎn)向前面所提到的那種確定感與秩序感。而這種確定感，正是價(jià)值型會(huì)員得以強(qiáng)化忠誠度的核心動(dòng)力。02、場景型會(huì)員：從單品忠誠，到生態(tài)鎖定如果說會(huì)員系統(tǒng)的價(jià)值型進(jìn)化，是通過幫用戶篩選、把關(guān)，提供“確定性”，那么場景上的升級，則是通過打通日常生活的不同消費(fèi)觸點(diǎn)，提供路徑上的方便。會(huì)員關(guān)系的深度，來自場景與場景之間的銜接。當(dāng)會(huì)員體系只存在于某個(gè)單品消費(fèi)時(shí)，它的影響力是有限的，但如果它能持續(xù)在用戶的生活鏈路中出現(xiàn)，會(huì)員關(guān)系就會(huì)變成一種近乎默認(rèn)的選項(xiàng)，它比刻意選擇來得更加穩(wěn)固，也更難被替代。比較典型的例子是88VIP。88VIP剛上線時(shí)，就整合了淘寶天貓的的購物折扣、優(yōu)酷、餓了么、淘票票等阿里系核心權(quán)益，后來拓展到網(wǎng)易云音樂、芒果TV等外部生態(tài)，今年還和盒馬會(huì)員體系實(shí)現(xiàn)互通。根據(jù)阿里公開數(shù)據(jù)，各類權(quán)益累積已超過20項(xiàng)，2024年會(huì)員規(guī)模達(dá)到5300萬。拿我個(gè)人來說，我每年都（自動(dòng)）續(xù)費(fèi)的原因，就是看中了它的多場景“一卡通”，用一筆會(huì)員的錢，可以獲得包括購物、外賣、音樂、影視、出行等一系列的會(huì)員。而這些附帶的會(huì)員，有時(shí)也成為我在一眾競品中選擇它們的理由。反過來，如果我想要放棄這個(gè)會(huì)員，除了損失電商購物權(quán)益，還影響我刷劇、聽歌、點(diǎn)外賣，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的設(shè)計(jì)，在我們生活的各個(gè)維度上都在施加粘性。圖源：淘寶今年8月，淘寶還上線了“大會(huì)員”體系。作為一個(gè)免費(fèi)的會(huì)員等級體系，它與付費(fèi)會(huì)員88VIP形成互補(bǔ)，以覆蓋所有淘寶用戶。目的是進(jìn)一步整合阿里系生態(tài)資源，打通用戶在多場景的消費(fèi)。通過不同業(yè)務(wù)的整合，淘寶也將從過去單純的購物平臺(tái)，升級為滿足用戶吃喝玩樂、衣食住行需求的超級入口。圖源：淘寶從88VIP和淘寶大會(huì)員上可以看出，跨場景能力正在成為新的壁壘。當(dāng)會(huì)員體系能覆蓋更多生活時(shí)刻，用戶的忠誠度就不再依賴補(bǔ)貼，而是依賴被融入生活的那種自然路徑。這種生態(tài)場景的打通其實(shí)很多品牌都在做。比如亞朵和滴滴出行的合作，雖然不像淘寶大會(huì)員一樣涉及全場景，但瞄準(zhǔn)了出行和住宿這兩個(gè)高重疊度的場景。再比如招商銀行信用卡的會(huì)員體系，則是作為支付工具和權(quán)益中心，來連接外部合作伙伴，打造跨行業(yè)的權(quán)益生態(tài)。異業(yè)聯(lián)盟或?yàn)闀?huì)員制升級的一大趨勢。品牌需要思考，如何通過連接外部的高頻場景，將用戶的單品忠誠升級為生態(tài)忠誠，從而讓自己升級成一個(gè)真正融入生活的品牌。03、情緒型會(huì)員：通過情感連接強(qiáng)化黏性情緒型會(huì)員的升級維度，不同于前兩者，它更多是在通過品牌故事與營銷溝通，在情感層面讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同。如今的消費(fèi)者一方面越來越理性，會(huì)從實(shí)用的角度思考權(quán)益價(jià)值是否到位，但另一方面，他們的情緒需求始終存在，甚至較過去更愿為一種態(tài)度、一個(gè)文化符號(hào)、一份群體歸屬感買單。以星巴克的星享俱樂部會(huì)員體系為例，暫且不談其會(huì)員運(yùn)營機(jī)制，星巴克從溝通內(nèi)容上、空間打造上，都致力于加深與用戶的情感連接。比如2022年上線的會(huì)員節(jié)微電影《有星星的人》，講述了會(huì)員與星巴克的故事，通過“有星人”為會(huì)員提供一種集體身份，讓他們更有認(rèn)同感和歸屬感。而品牌所強(qiáng)調(diào)的“第三空間”，強(qiáng)調(diào)門店應(yīng)成為家和辦公室之外的一個(gè)場域，可以休息放松，也可以社交或工作，這種空間的定位也為會(huì)員提供了物理意義上的歸屬感。今年5月星巴克與五月天的聯(lián)名，也是大打情懷牌。從聯(lián)名周邊、店內(nèi)口令到專屬歌單，都提供了滿滿的群體記憶和情緒共鳴。圖源：星巴克在餐飲行業(yè)，巴奴毛肚火鍋的營銷，選擇聚焦在“產(chǎn)品主義”上。其內(nèi)容溝通重點(diǎn)，在于打造食物的稀缺感和品質(zhì)感，讓消費(fèi)者先認(rèn)可產(chǎn)品，再進(jìn)一步認(rèn)可品牌。巴奴創(chuàng)始人杜中兵曾對媒體表示，巴奴有75%都是回頭客。會(huì)員從“肚粉”會(huì)一路升級成“肚神”，獲得該稱號(hào)后的第一餐，還會(huì)由現(xiàn)場開香檳慶祝，同樣也是拉滿情緒價(jià)值。圖源：巴奴毛肚火鍋不過巴奴的會(huì)員營銷也引起過爭議。2024年，有消費(fèi)者反映品牌推出的“神秘顧客”體驗(yàn)活動(dòng)，在實(shí)際操作的時(shí)候限制太多，營銷套路太重。這恰恰違背了情緒型會(huì)員的核心，也即真誠與尊重。所有頂層設(shè)計(jì)的品牌故事，都將落到無數(shù)微小的運(yùn)營細(xì)節(jié)上，這也對品牌的系統(tǒng)化運(yùn)營與協(xié)同能力提出了更高的要求。星巴克用空間敘事、文化符號(hào)和群體身份把用戶連在一起，巴奴則借由產(chǎn)品哲學(xué)、儀式化的會(huì)員體驗(yàn)來強(qiáng)化情緒濃度。這些做法說明，情緒型會(huì)員的價(jià)值，藏在被反復(fù)驗(yàn)證的細(xì)節(jié)，以及持續(xù)穩(wěn)定的溝通方式中。04、會(huì)員制的進(jìn)化：從工具，到關(guān)系以上三種會(huì)員路徑，在實(shí)際經(jīng)營中往往彼此交疊：價(jià)值型會(huì)員讓用戶清晰感受到“值得”；場景型會(huì)員將品牌融入更多日常觸點(diǎn)；情緒型會(huì)員則在認(rèn)同與歸屬上建立更深的連接。而當(dāng)這三條線被串聯(lián)起來，會(huì)員制的底層邏輯就發(fā)生了變化——從刺激交易，轉(zhuǎn)向建立一種更系統(tǒng)的關(guān)系結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵不在會(huì)員卡，而在品牌能否與用戶形成穩(wěn)固而持續(xù)的關(guān)系。這種關(guān)系充滿了“人味”，很接近我們?nèi)粘５娜穗H相處：用戶愿意留下，是因?yàn)樵谄放七@里感到被理解、被照應(yīng)，也因?yàn)槠放圃谒麄兊纳钪斜３种€(wěn)定的存在感。品牌真正的競爭力，正是來自經(jīng)營關(guān)系的長期能力，而這也將成為用戶持續(xù)選擇的理由。
1天前
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Shein：AI數(shù)字營銷的得與失
熟悉跨境電商的朋友，或者在海外生活的朋友，應(yīng)該都知道Shein。這家公司靠賣中國的廉價(jià)服裝起步，到今天已經(jīng)做到快500億美元的銷售額。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)據(jù)看起來不是很夸張，畢竟亞馬遜的銷售額接近每年萬億美元規(guī)模。但是，Shein是快時(shí)尚起家的，它的成功秘訣就是快速響應(yīng)：快速的發(fā)現(xiàn)時(shí)尚，快速的設(shè)計(jì)，快速的生產(chǎn)，然后快速的售賣。Shein相信，只有足夠快的時(shí)尚，才是能變現(xiàn)的時(shí)尚。為了更快，Shein采用了大量AI技術(shù)，這些技術(shù)讓Shein保持了競爭力，但也帶來了其他意想不到的負(fù)面作用。AI+爬蟲，快速洞察時(shí)尚趨勢首先，為了更快發(fā)掘時(shí)尚趨勢，Shein必須對全球時(shí)尚動(dòng)向有極為敏銳的洞察，所謂一絲一毫的時(shí)尚變化，它都必須了如指掌。如果你比別人更慢發(fā)現(xiàn)時(shí)尚，那你就輸在了起跑線上。Shein當(dāng)然要采用AI解決這個(gè)問題。Shein利用爬蟲技術(shù)24小時(shí)不間斷地實(shí)時(shí)監(jiān)控TikTok、Instagram、Google Trends以及競爭對手網(wǎng)站的數(shù)據(jù)。那過去我們用爬蟲爬網(wǎng)站數(shù)據(jù)，實(shí)際上都是文本字符數(shù)據(jù)，比如說文字呀、數(shù)字呀什么的。但是Shein的爬蟲，不僅僅是簡單的關(guān)鍵詞監(jiān)控，而是結(jié)合了先進(jìn)的計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)，就是能理解各種網(wǎng)站、論壇中的圖片是什么意思。比如，大家論壇上討論這個(gè)圍巾的花紋好看，但是沒有具體講這個(gè)花紋是什么類型的花紋。傳統(tǒng)爬蟲就只能提供“花紋好看”這樣的信息。但是Shein的爬蟲，它能看懂圖片，它一看就認(rèn)出來，這是波西米亞風(fēng)格的花紋。所以，Shein利用了AI，去將成千上萬張時(shí)尚圖片解構(gòu)為顆粒度極細(xì)的屬性標(biāo)簽，如“方領(lǐng)”、“泡泡袖”、“碎花”、“A字裙”等。AI模型能夠識(shí)別圖像中的特定時(shí)尚元素，并統(tǒng)計(jì)這些元素在社交媒體上的出現(xiàn)頻率和熱度上升趨勢。而且，Shein還將抓取到的數(shù)據(jù)做多模態(tài)的聯(lián)合分析。比如，Shein讓AI能理解“Y2K風(fēng)格”、“JK風(fēng)格”，或“老錢風(fēng)”等抽象概念，以及這些概念對應(yīng)的具體視覺元素的組合。有消息稱，Shein自研的爆款預(yù)測模型準(zhǔn)確率高達(dá)70%，即每10款新品有7款熱銷，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)品牌約30%的命中率。我判斷這個(gè)數(shù)字有所夸大，但哪怕打個(gè)對折，也還是高于一般的服裝銷售企業(yè)。AI輔助加速產(chǎn)品設(shè)計(jì)然后，Shein又能夠基于它發(fā)現(xiàn)的這些新的時(shí)尚趨勢，用AI做它的產(chǎn)品的快速設(shè)計(jì)。它利用AI去輔助生成設(shè)計(jì)草圖或通過模塊化組合快速生成新款式 。這種模塊化組合，有幾種方式，一種是把多個(gè)產(chǎn)品的不同元素融合起來，比如將流行的領(lǐng)口A與流行的裙擺B結(jié)合。另一種方式，是把時(shí)尚設(shè)計(jì)元素從某一個(gè)品類，迅速應(yīng)用到其他的品類上。比如，某種圍巾的花紋很受歡迎，馬上就把它應(yīng)用到地毯上去，或者用到長裙上。還有一種方式，是能夠幾乎實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)正在變火的流行元素，然后立即將它設(shè)計(jì)到產(chǎn)品中。當(dāng)然，這些方式也引發(fā)了問題，畢竟是講“得與失”嘛，所以我放在后面的“失”部分再具體說。云工廠+AI 提升供應(yīng)鏈響應(yīng)速度設(shè)計(jì)做好了，針對這個(gè)設(shè)計(jì)要做出產(chǎn)品呀，那相關(guān)的工藝單和物料清單（BOM），也會(huì)隨之生成出來。這個(gè)清單，也就是生產(chǎn)說明書，目前也在慢慢基于AI實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。有了新的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)還得快，供應(yīng)鏈也得跟得上。這一塊是咱們國家的強(qiáng)項(xiàng)了。Shein構(gòu)建了一個(gè)“云工場”平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，它擁有數(shù)百家面料和配飾供應(yīng)商。Shein會(huì)發(fā)布生產(chǎn)需求、原材料需求給合適的生產(chǎn)商和原料商，然后這些廠商就會(huì)搶單。就跟在騎手在美團(tuán)上搶單、網(wǎng)約車司機(jī)在滴滴上搶單是一回事。一開始Shein都會(huì)訂個(gè)幾百件做小規(guī)模測試，一旦銷售數(shù)量增長勢頭不錯(cuò)，AI就會(huì)開始工作，將補(bǔ)單的數(shù)量計(jì)算好，并且自動(dòng)發(fā)給供應(yīng)鏈相關(guān)的續(xù)訂信息。這個(gè)過程高度自動(dòng)化，不需要額外人工參與或者審批。這種方式，甚至讓Shein能夠從發(fā)現(xiàn)新時(shí)尚開始，三天內(nèi)就把成品做出來。這真的是快。AI 數(shù)字營銷生產(chǎn)得快，那售賣也就得快，Shein怎么做呢？這個(gè)就非常需要AI了。Shein的銷售非常依賴于投放廣告引流，每天新增這么多商品，Shein就需要每天投放至少幾千個(gè)新廣告，而且現(xiàn)在一個(gè)產(chǎn)品還不能只投一個(gè)廣告，因?yàn)槟阋阉夭牡幕铮裕瑤浊€(gè)新廣告可能對應(yīng)上萬個(gè)甚至幾萬個(gè)廣告。投放廣告就必須要依靠AI生成創(chuàng)意。此外，Shein也高度重視為用戶提供個(gè)性化體驗(yàn)，基于用戶數(shù)據(jù)，它為用戶構(gòu)建了超過2000個(gè)細(xì)分風(fēng)格標(biāo)簽，為不同地區(qū)、不同偏好的消費(fèi)者定制商品推薦，例如，它給不同的用戶發(fā)送完全不同的促銷郵件。所以這整個(gè)基于用戶的廣告投放和商品推薦系統(tǒng)，它大量利用了AI算法，減少人工干預(yù)，大部分由AI自動(dòng)化完成。另外，大量的商品的銷售圖，都是由一個(gè)產(chǎn)品圖經(jīng)過AI重繪之后生成的。Shein引入大量AI模特，從而大規(guī)模減少了真人模特，不僅自己用，也讓自己平臺(tái)上的第三方賣家也用。有商家反饋使用AI模特后免去了每日數(shù)萬元的攝影及模特費(fèi)用，大幅降低內(nèi)容制作成本。Shein還大規(guī)模招募KOC，并且AI幫助它自動(dòng)識(shí)別更有潛力的微型網(wǎng)紅，并自動(dòng)化管理合作流程，這樣Shein能夠大規(guī)模地以極低的成本在Tiktok等平臺(tái)中創(chuàng)造病毒式傳播。“#SheinHaul”也就是“Shein商品開箱”這個(gè)標(biāo)簽的瀏覽量高達(dá)數(shù)十億 。Shein的價(jià)格系統(tǒng)實(shí)際上也是有AI深度參與的。為了在不同市場和周期保持競爭力，Shein運(yùn)用算法根據(jù)供需和用戶行為實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)。AI模型會(huì)分析商品瀏覽量、購物車加購和銷售速度等數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)評估商品的受歡迎程度和庫存狀況，智能調(diào)整價(jià)格和折扣力度。例如，當(dāng)某商品滯銷時(shí)系統(tǒng)可能自動(dòng)給予更大的折扣，以刺激轉(zhuǎn)化并避免積壓；反之對于熱銷斷碼商品則可能適當(dāng)收窄折扣或動(dòng)態(tài)提價(jià)以優(yōu)化收益。這種動(dòng)態(tài)定價(jià)在考慮匯率、關(guān)稅變化上也有所應(yīng)用，確保不同市場定價(jià)既符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平又保障利潤率。所以，Shein做到了四個(gè)快：發(fā)現(xiàn)時(shí)尚趨勢快，設(shè)計(jì)快，生產(chǎn)快，賣得快。這四個(gè)快背后都是AI驅(qū)動(dòng)的。這樣Shein實(shí)際上解決了時(shí)尚行業(yè)最大的痛點(diǎn)：庫存積壓。傳統(tǒng)服裝行業(yè)的滯銷率通常在30%左右，Zara約為15%，而Shein宣稱將其控制在10%以內(nèi)。好，這是Shein在應(yīng)用AI上，“得”的方面。那它“失”的方面在哪里呢？Shein的AI 之失1.侵權(quán)爭議不斷最大的問題，在于侵權(quán)。總得來說，中國的跨境電商還是比較容易侵權(quán)別人的設(shè)計(jì)的，有了AI之后，這個(gè)事情變得更容易發(fā)生了。因?yàn)锳I能夠很快發(fā)現(xiàn)那些流行度迅速上升的東西。但是AI沒辦法辨別把這東西抓取過來，是不是會(huì)有侵權(quán)。所以，這些很快自動(dòng)化進(jìn)入生產(chǎn)流程的東西，說不定就侵權(quán)了。比如說，23年、24年、25年，我都查到了有針對Shein侵權(quán)的集體訴訟，基本上都是說Shein侵犯了多位獨(dú)立設(shè)計(jì)師的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。相關(guān)信息來源：https://www.classaction.org/blog/shein-lawsuit-alleges-e-commerce-giant-uses-ai-to-steal-sell-copyrighted-designs還有訴訟指控Shein通過AI爬蟲自動(dòng)搜集他人網(wǎng)站設(shè)計(jì)并未經(jīng)授權(quán)復(fù)制銷售，涉嫌系統(tǒng)性剽竊原創(chuàng)設(shè)計(jì)。相關(guān)信息來源：https://chatgpt.com/g/g-p-692fc144d01c8191889d2e1163508f23/c/69328d06-7274-8320-a96d-0c5671bb462d更離譜的是，Shein售賣的商品中，還有以路易吉為商品的模特的。這個(gè)路易吉，就是刺殺了美國保險(xiǎn)大亨，被美國人譽(yù)為“當(dāng)代俠盜羅賓遜”的那個(gè)哥們，曾經(jīng)這個(gè)案子轟動(dòng)一時(shí)呀。然后這個(gè)事情當(dāng)時(shí)剛剛一發(fā)生，很快以這個(gè)哥們?yōu)槟Ｌ氐囊r衣就上架在Shein上了，這個(gè)反應(yīng)速度真是太快了。顯然，這跟Shein的“四快”能力是直接相關(guān)的。因?yàn)锳I只是察覺到這張臉的熱度迅速在全球升溫，所以他一定是能帶來流量的。那立即就讓這個(gè)臉成為模特。Shein的AI完全沒有察覺到這張臉背后的爭議和負(fù)面效應(yīng)。相關(guān)信息來源：https://www.bbc.com/news/articles/c4g5vr4vzpzo2.引發(fā)用戶信任危機(jī)另外，AI也為Shein帶來了信任危機(jī)。因?yàn)榇罅渴褂肁I，尤其是在評論中大量采用AI水軍，用戶對于Shein的內(nèi)容信任度在下降。一項(xiàng)針對2018年至2024年評論數(shù)據(jù)的研究顯示，Shein App中疑似AI生成的評論比例從0.6%飆升至9.93%，增長了近1569%。除了評論，還有批評指出，Shein利用AI生成了大量虛假的買家秀圖片、虛擬模特照片等過于完美而脫離真實(shí)的內(nèi)容，這也導(dǎo)致了用戶信任感的下降。除了站內(nèi)內(nèi)容，Shein在社交媒體上的輿論控制也被指控存在自動(dòng)化操作。有媒體發(fā)現(xiàn)，當(dāng)TikTok等平臺(tái)上出現(xiàn)關(guān)于Shein的負(fù)面內(nèi)容（如質(zhì)量問題或勞工丑聞）時(shí)，往往會(huì)突然涌現(xiàn)大量新注冊的、無頭像的賬號(hào)發(fā)布正面評論或進(jìn)行洗地。更有指出Shein在劫持民意，搬弄是非。相關(guān)信息來源：https://www.glossy.co/fashion/is-shein-hijacking-tiktok-with-fake-voices-and-deceptive-bots/所以，可以認(rèn)為，Shein的AI在發(fā)揮功能性作用上很強(qiáng)大，但是風(fēng)控上卻差一口氣。3.不利于品牌積累另一個(gè)AI帶來的問題是，對Shein的品牌積累作用不顯著，甚至有負(fù)面作用。由于過度依賴數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)選品和趨勢跟隨，Shein的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能趨于同質(zhì)化，缺乏原創(chuàng)亮點(diǎn)。算法傾向選擇已有高熱度元素，可能導(dǎo)致產(chǎn)品線中過多“爆款”跟風(fēng)款式，千篇一律、風(fēng)格雜糅，難以形成獨(dú)特品牌風(fēng)格。廣告數(shù)量極為驚人，但是卻缺乏一致性的品牌風(fēng)格和表達(dá)，而且充斥著大量短期促銷素材，進(jìn)一步?jīng)_淡了Shein的品牌高級感。過于依賴AI也打擊了真正原創(chuàng)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)造力與欲望。“一個(gè)大雜燴”，“把各種看似光鮮的食材全部混在一起也做不出一盤好菜”，消費(fèi)者評論道。這也是Shein的用戶品牌忠誠度相對于本土品牌要低的一方面原因。統(tǒng)計(jì)到2024年1月的數(shù)據(jù)顯示，Shein在歐洲地區(qū)的加權(quán)留存率只有約 11%，遠(yuǎn)低于亞馬遜 (~30%)。這一數(shù)據(jù)這幾年有所上升，但Shein的用戶生命周期相對它的主要競爭對手而言，還是要顯著更短一些。相關(guān)數(shù)據(jù)來源：fabledata.com：https://www.fabledata.com/decoding-shein/#:~:text=Retention%20rates%20continue%20to%20show,versus%20Amazon%E2%80%99s%20304.部分AI應(yīng)用還未達(dá)期望另外，Shein的一些AI應(yīng)用也被認(rèn)為并噱頭大于實(shí)際，例如虛擬試衣功能，這在我公眾號(hào)前面的視頻和文章中已經(jīng)提到過了。與其他電商平臺(tái)的狀況類似，Shein大規(guī)模采用的AI智能客服也不夠智能（與Sobot合作），其AI的表現(xiàn)更接近于一個(gè)復(fù)雜的“自動(dòng)應(yīng)答機(jī)”，缺乏處理非標(biāo)準(zhǔn)流程的靈活性。總體而言，Shein是一家把運(yùn)營能力、供應(yīng)鏈能力都做到極致的中國跨境電商公司，而AI的引入，更強(qiáng)化了這些能力。但在品牌構(gòu)建和長效客戶經(jīng)營上則存在短板。
1天前
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句句封神的成長類文案
當(dāng)我看到觀夏出的馬年文案，才發(fā)現(xiàn)2026年真的快來了。所謂白駒過隙，時(shí)間過得飛快，印象中好似國慶中秋剛過不久，11月也不知道怎么過去的，忽的一聲就12月，就快到年底了。最近看了很多關(guān)于自我成長的文案，我覺得有必要在即將邁入新的一年（2026年）的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上分享給大家。可以作為每個(gè)人的年度總結(jié)文案，也可以是明年的一些寄語和期待。新年要到“新”里去，人總要有一些新的期待新的目標(biāo)。就像觀夏一樣的，祝你颯沓少年游。01把你的野心寫在臉上，而不是藏在備忘錄里。你怎么樣過一天，就會(huì)怎樣過一生。二十歲偷的懶，三十歲需要通宵還。人生沒有“準(zhǔn)備好”，只有“邊做邊贏”。真正的自由，是有隨時(shí)掀桌子的能力。低谷期是用來升級的，不是用來躺平的。凌晨5點(diǎn)的鬧鐘，比深夜的雞湯管用100倍。02深耕自己 這一年去深耕自己 去努力工作，去盡力幸福 像一棵樹，向往高處的陽光 根，伸向深厚的土里 成為一個(gè)不可替代的人 在風(fēng)暴中屹立找到熱愛 這一年，找到所熱愛的 找到治愈自己的，去上生長 去見山，去見海，去尋自己 每次歸程，是為了更好的出發(fā) 每次停歇，是為了積攢力量接納自己 這一年，別和自己較勁 生命最真實(shí)的模樣 從來不需要偽裝 每一段跌跌撞撞的路 都是為了更高的攀登 請接納那個(gè)偶爾狼狽但始終善良的自己 因?yàn)槊恳粋€(gè)真實(shí)的你，都值得尊重別想去做 這一年，只管去做 你不是因?yàn)閰柡α瞬砰_始 而是因?yàn)殚_始了才變厲害 去做吧，哪怕做成一堆泥 粗糙的開始就是最好的開始長期主義 這一年，做長期主義 人生充滿無限可能 把未來掌握在自己的手里 每個(gè)身處頂峰的人 都是長期主義者 別著急向生活要答案 沉下心來，默默努力03“專注地去做，靜待花開”每天沉浸在自己的熱愛里，也許眼下沒有結(jié)果，但經(jīng)歷的過程，就已經(jīng)滿是收獲和驚喜了。沉住氣，總有一天會(huì)看到堅(jiān)持的意義。“做一個(gè)長期主義者”所有事情的發(fā)生，皆有利于你，在鍛煉你。任何一條路都不簡單，任何一條路都有贏家，永遠(yuǎn)不要低估長期堅(jiān)持的力量。“深耕專業(yè)技能”你擅長什么，就投入絕對的精力和時(shí)間，打造自己的絕對優(yōu)勢。心里有目標(biāo)，腳下有方向。深耕自己，就是最大的遠(yuǎn)見。“唯有熱愛，可抵歲月漫長”歲月不居，時(shí)節(jié)如流。只要心懷熱愛，永遠(yuǎn)都是當(dāng)打之年。生活的真諦，就是交匯人在平凡的日子里，用盡自己的深情去感受，去經(jīng)營。熱愛生活，生活便會(huì)厚待你。“投資自己，持續(xù)學(xué)習(xí)”學(xué)習(xí)就是生產(chǎn)力，任何事情，精進(jìn)學(xué)習(xí)都會(huì)讓你脫穎而出，學(xué)習(xí)的能力是人生之路的破局關(guān)鍵。堅(jiān)持學(xué)習(xí)，破圈成長，任何時(shí)候開始都不晚。04我與我周旋寧作我答案不在腦子里而在路上內(nèi)心豐盈者獨(dú)行也如眾最好的成長是成為自己期待的模樣你若決定燦爛山無遮，海無攔05發(fā)現(xiàn)熱愛有時(shí)候我們總想成為別人以至藏在心里的獨(dú)一無二被忽略了很多年世間最獨(dú)一無二的叫做專屬于我的熱愛追求熱愛翻山越嶺只為一場遇見全力以赴只為一次改變答案就在眼淚里，也凝結(jié)在汗水中、感官和心靈總有一樣要生活在別處你會(huì)更加堅(jiān)定，心中的熱愛保持熱愛流水愛高山，它滋養(yǎng)蒼綠千千萬萬年飛鳥愛天空，它不留痕跡劃過白晝與黑夜而你，有沒有如此熱愛過像此間人生不能重復(fù)般熾熱地、綿長地錙銖必較或不求回報(bào)地?zé)釔鄞煺叟c成長那些在深夜里睡不著的日子那些面對深淵想要逃跑的瞬間在日后看來都是非常珍貴的時(shí)刻它讓我們更加誠實(shí)的面對自己只有認(rèn)識(shí)它、接受它、我們才可能真正地超越它認(rèn)知與方向太了解自己是一種幸運(yùn)的清醒也難免失去那種單純的享受沒有路的時(shí)候，心里會(huì)彷徨路過的時(shí)候，心里又會(huì)迷失走好選擇的路，別只選好走的路自我認(rèn)可再微小的光也是光，再平凡的人也有他們?nèi)松?dāng)中的高光時(shí)刻不負(fù)光陰就是最好的努力而努力就是最好的自己
1天前
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999市場部負(fù)責(zé)人。曾與團(tuán)隊(duì)共同開創(chuàng)實(shí)現(xiàn)《爸爸去哪兒第一季》冠名、《999感冒靈·總有人偷偷愛著你》、《999健康本該如此》等內(nèi)容營銷案例。
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運(yùn)營，營銷，產(chǎn)品。公眾號(hào)：火火品牌營銷 2021/2022年《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》專欄年度作者，《鳥哥筆記》資深作者。 VX: zhrayan
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老虎，暢銷書《全棧運(yùn)營高手》作者；公眾號(hào)《老虎講運(yùn)營》主理人；運(yùn)營推廣專家，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身；8年運(yùn)營推廣經(jīng)驗(yàn)，操盤項(xiàng)目流水過千萬，精通產(chǎn)品運(yùn)營推廣的每個(gè)模塊；全平臺(tái)發(fā)表運(yùn)營推廣文章約40萬字，粉絲50萬+；目前主攻快消品領(lǐng)域品牌打造工作。
